Vertriebskanäle aufbauen & pflegen
Auf welchem Weg sollen Ihre Produkte oder Dienstleistungen verkauft werden? Planen Sie einen Direktvertrieb oder soll es einen Onlineshop geben? Oder denken Sie über eine Reseller-Strategie nach? Mit der Definition Ihrer Vertriebsstrategie legen Sie zum einen die für Ihr Unternehmen geeigneten Vertriebskanäle und zum anderen alle dafür notwendigen Prozesse fest.
Welche Vertriebskanäle gibt es und welche machen Sinn?
Welche Vertriebswege für Ihre Produkte in Frage kommen, ist abhängig von Ihrer Branche und Ihrer Unternehmensgröße und vor allem davon, ob sie B2C oder B2B verkaufen. Grundsätzlich legen Sie in einer Vertriebsstrategie Ihre Zielgruppe, Ihr Alleinstellungsmerkmal und Ihre Vertriebsziele fest. Schon von der Unternehmensgründung weg empfiehlt sich ein CRM-System, in dem Sie Ihre Kontakte erfassen und Ihre Marketingaktivitäten steuern.
Was sind die Vorteile des Direktvertriebs?
Beim Direktvertrieb verkaufen Sie Ihre Produkte direkt an Ihre Kunden, z. B. über Vertriebsmitarbeiter, einen Verkaufsshop, ein Telefonmarketingteam und/oder einen Onlineshop. Ein großer Vorteil des direkten Vertriebs ist, dass Sie Ihre Kunden selbst betreuen und daher mehr über sie erfahren als mit einem indirekten Vertrieb. Sie lernen das Kaufverhalten und die Kaufmotivation Ihrer Kunden kennen und können alle Maßnahmen und Prozesse, die für Ihren Vertriebserfolg wichtig sind, punktgenau an Ihre Zielgruppe anpassen. Bis der Direktvertrieb jedoch erfolgreich aufgebaut ist, braucht es Zeit und Geld.
Was sind die Vorteile des indirekten Vertriebs?
Wenn Ihr Produktportfolio über Wiederverkäufer zum Kunden kommen soll, können Vertragshändler oder Franchisenehmer als Wiederverkäufer fungieren. Ein wesentlicher Vorteil des indirekten Vertriebs sind die geringeren Kosten für den Vertrieb. Können die Strukturen und das Know-how von Vertriebspartnern optimal genutzt werden, kann das Absatzziel schneller erreicht werden. Das Fehlen des direkten Kundenkontakts jedoch schränkt Ihre Möglichkeiten in der Vertriebs- und Marketingsteuerung ein.
Wie baut man seine Vertriebskanäle weiter aus?
Nach der Definition Ihrer Vertriebskanäle gilt es, neue Kontakte über E-Mail, Messen, Telefon oder Social Media zu generieren, die Kontaktdaten zu speichern und für Marketingkampagnen zu nutzen. So wissen Sie immer mehr über den Markt, können Ihre Strukturen optimieren und erreichen Ihre Vertriebsziele. Sie stärken step by step das Vertrauen in Ihre Produkte und machen Kunden zu Stammkunden.
